Anteriormente la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consistian en el control y la supervision para conseguir dicha cuota. Ademas, implementaba concursos ocasionales para su equipo, y controlaba la entrega de la propuesta de valor a los clientes. Actualmente esto ha cambiado, porque el gerente de ventas es el responsable del estado de resultados de su negocio, y debe participar activamente en el diseno (o rediseno) de su area, mantener una administracion de la gestion de ventas y garantizar tanto el mejoramiento como la profesionalizacion de su equipo de colaboradores. Es decir, hoy el gerente de ventas debe ser un administrador estrategico en el manejo del area comercial, pues solo de esta manera puede ser altamente competitivo en un mundo cada vez mas exigente y mas dinamico. Para la consecucion de este objetivo, el gerente debe estar totalmente alineado con la planeacion estrategica de su compania. En este libro se analizan las funciones especficas de las tres reas de responsabilidad del gerente de ventas: diseo de la gerencia de ventas, administracin de la gerencia de ventas y profesionalizacin del equipo de ventas. Al final, se desarrolla un apartado sobre la consultora en gerencia de ventas, que servir de base para cualquier consultor del rea comercial.
Anteriormente la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consistían en el control y la supervisión para conseguir dicha cuota. Además, implementaba concursos ocasionales para su equipo, y controlaba la entrega de la propuesta de valor a los clientes. Actualmente esto ha cambiado, porque el gerente de ventas es el responsable del estado de resultados de su negocio, y debe participar activamente en el diseño (o rediseño) de su área, mantener una administración de la gestión de ventas y garantizar tanto el mejoramiento como la profesionalización de su equipo de colaboradores. Es decir, hoy el gerente de ventas debe ser un administrador estratégico en el manejo del área comercial, pues solo de esta manera puede ser altamente competitivo en un mundo cada vez más exigente y más dinámico. Para la consecución de este objetivo, el gerente debe estar totalmente alineado con la planeación estratégica de su compañía.
En este libro se analizan las funciones específicas de las tres áreas de responsabilidad del gerente de ventas: diseño de la gerencia de ventas, administración de la gerencia de ventas y profesionalización del equipo de ventas. Al final, se desarrolla un apartado sobre la consultoría en gerencia de ventas, que servirá de base para cualquier consultor del área comercial.
